怎樣提高市場占有率

  當一個企業進入市場,拓展市場并鞏固市場之后,面臨的下一個問題便是,即企業怎樣通過思路的、組織的、方法的、技術的、結構的等等重組、重構、重整,突破階段性極限,使市場有效提升、擴張。            市場占有率(market share):某一品牌產品某一時期在某地區的市場占有率是指該品牌在該時期的實際銷售占整個行業的實際銷售的百分比,

      公式:市場占有率=(該品牌實際銷售數量/行業實際銷售數量)*100%        

      市場占有率=(該品牌實際銷售額/行業實際銷售額)*100%    

  市場占有率提升的過程中,總會受到競爭者的影響,這在于對市場份額的追逐。因為如果不排斥對方,就不可能使自己達到目標。所以說提高產品的市場占有率是以競爭為核心的,不是企業自己完成的。        由于競爭的存在,所以必然導致勝敗的結果,即有可能高奏凱歌,也有可能一敗涂地,因此在做出提升決定之前必須做出詳盡可行的戰略規劃。     提高產品市場占有率的戰略特性,即戰略應具備的特性:          1、以顧客為中心。戰略的根基。戰略就是針對顧客的需求而制定的,應堅持“顧客是上帝”的原則辦事。

      2、全局性。提升工程必須以企業的全局為對象,根據企業總體發展的需要規定提升的總體行動,從全局出發去實現對局部的指導,使局部得到最優的結果。    

      3、長遠性。設想未來的情況,通過預測未來的變化趨向來制定我們現在的策略和措施。    

      4、關鍵性。找出戰略的關鍵因素,要提高市場占有率,就要抓住機會,創造相對優勢,增強企業的競爭實力。    

      5、全變性。要隨機應變,適時變換策略、調整計劃、修正戰略,把戰略貫徹于現實行動之中,不斷的適應未來的變化。

      要提高產品的市場占有率,首先要弄清有哪些因素會影響它,由前可知,產品的市場占有率就是某品牌產品的銷售額占整個行業銷售額的份額,因此它與該品牌產品的銷售有關,而且還與競爭態勢有關,與銷售、競爭有關的因素都會影響產品的市場占有率。    

      1.品牌知名度和品牌形象     企業產品的銷售業績與其知名度和形象有極大的關系,消費者只有對品牌有認知,并產生好感和信賴,才有可能購買產品,因此要提高品牌的市場占有率,首先必須擴大品牌知名度,并建立良好的品牌形象及品牌個性。    

      2..消費者的偏好     企業的產品只有滿足消費者偏好,才有可能銷售出去,因此消費者的偏好的轉變會直接影響占有率。以洗發用品來說,在改革開放前,大多數人都是用一角幾分一包的洗發粉,改革開放后,人們逐漸開始用二至三元一瓶的洗發香波,令頭發充滿芳香。隨著收入的逐步提高,人們希望洗發水洗發和去頭屑,防止頭癢,功能強。但對護發的意識并不高。為適應消費者的偏好,寶潔公司首推十幾元一瓶的高檔洗發水--海飛絲,在市場上一舉成功,贏得了很大的市場占有率。隨著生活的進一步提高,人們對護發產生了強烈的要求,他們希望頭發能烏黑發亮,富有光澤,柔順易梳。此時寶潔公司又推出海飛絲二合一,深受消費者的喜愛。目前寶潔公司的洗發水產品市場占有率已超過40%。

      3,市場營銷費用支出     企業在銷售人員,廣告以及促銷等有關方面的費用支出對市場占有率會造成很大影響,而且由于企業性質不同,其影響程度也大不相同。     a,人員銷售:對消費品和工業品而言,是一種強有力的市場開拓工具     b,廣告:僅對銷售較為有效     c,促銷:對消費品,原材料,工業品均可發揮相當的效果。     例如,寶潔公司的洗發水在廣州的市場占有率能超過40%,一方面是由于它的產品能適合消費者偏好的轉變,另一方面也因為它投入了比競爭對手多得多的市場營銷費用支出。    

      4,價格     按照西方經濟學的供求原則,降低價格,需求就會增加;提高價格,需求就會減少。在今天產品的技術與市場已邁向成熟階段的時候,攻擊性的降價策略有時難以發揮預期的效果。當一家企業降價,其競爭對手也降價反擊,結果造成大家的損傷。只有在企業的市場占有率占有絕對的優勢時或具有低成本優勢時,才可采用降價策略,為競爭者打入市場設置障礙,又是敲開對方市場的一個強有力的武器。      提高到什么程度?即提升的目標是多少呢?    

      1,一個企業即使已有獨占性占有率,但在顧客個性化的今天,想達到100%的占有率是不可能的,剩下來的是其他企業產品的忠實顧客,對獨占企業來說則屬于天然的發對者,要以這些人為目標對象營銷費用是相當大的

      2,會導致和其他業界的強烈競爭。例如某汽水品牌具有壓倒性的市場占有率時,這意味著和其他飲料的競爭更為激烈,無論獨占性企業實力如何,如果想和其他業界競爭,就要花費巨大的費用。

      3,市場占有率與投資報酬的關系是隨著占有率由10%上升到14%,投資報酬率也跟著上升,但占有率超過74%,投資報酬率上升則逐漸減弱,甚至趨于下降。 達到73.9%的企業,在防御維持的基礎上推進多角化提升才是明智之舉。

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